PNJ|Trả chậm 120 ngày, 95% khách chọn đổi hàng

Cú sốc niềm tin và con số 3,7 lần

Chỉ trong tháng 7, Công ty cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận, mã chứng khoán PNJ, đã chi hơn 7.000 tỷ đồng để mua lại vàng và kim cương từ chính khách hàng của mình. Trong 20 ngày đầu tháng, doanh thu chỉ đạt 1.588 tỷ đồng nhưng giá trị hàng mua lại lên tới 5.900 tỷ đồng, gấp gần bốn lần doanh thu cùng kỳ. Đây không phải một đợt khuyến mãi hay mở rộng kinh doanh, mà là một làn sóng khách hàng ồ ạt mang sản phẩm cũ quay lại đòi bán.

Ngòi nổ của làn sóng này là thông tin cựu giám đốc P-Lab, đơn vị kiểm định kim cương thuộc PNJ, bị khởi tố trong đường dây buôn lậu hơn 28.000 viên kim cương. PNJ nhiều lần khẳng định số kim cương trong vụ án không đi vào hệ thống phân phối của công ty và toàn bộ sản phẩm bán ra đều có nguồn gốc hợp pháp. Nhưng lời khẳng định đó không ngăn được phản ứng dây chuyền: khách hàng sở hữu trang sức PNJ đồng loạt tìm đến cửa hàng để bán ra, cả kim cương lẫn vàng bị vạ lây theo tâm lý bất an.

Tổng giám đốc PNJ Phan Quốc Công thừa nhận công ty đang chịu áp lực thanh khoản, nhưng nhấn mạnh nguyên nhân không nằm ở việc thiếu nguồn lực. Doanh nghiệp đã chuẩn bị sẵn vài nghìn tỷ đồng cho chương trình mua lại. Vấn đề cốt lõi nằm ở vòng quay vốn: lượng hàng mua vào cần trải qua kiểm định, phân loại, rã nguyên liệu rồi mới có thể quay lại kinh doanh, trong khi tiền mặt phải chi ra ngay lập tức theo cam kết mua lại 70 đến 90% giá trị hóa đơn cũ.

Chính sách trả chậm và phản ứng của khách hàng

Từ ngày 21/7, PNJ điều chỉnh chính sách thu đổi. Với giao dịch kim cương từ 5 triệu đồng trở lên, khách hàng chỉ nhận 10% giá trị ngay khi hoàn tất hồ sơ, sau đó nhận tiếp 20% sau 30 ngày, 25% sau 60 ngày, 25% sau 90 ngày và 20% còn lại sau 120 ngày. Công ty cũng giới hạn chỉ khoảng 110 cửa hàng trên toàn quốc thực hiện mua lại, với khung giờ giao dịch chỉ từ 15 đến 17 giờ mỗi ngày.

Nhiều khách hàng bức xúc vì tài sản mua một lần, thanh toán một lần, nhưng khi bán lại phải chờ tới bốn tháng mới nhận đủ tiền. Có khách mang chỉ vài chỉ vàng cũng bị áp dụng cùng quy định. Theo ghi nhận thực tế, một khách hàng bán viên kim cương mua giá 105 triệu đồng chỉ được định giá lại 74 triệu đồng, lỗ sâu nhưng vẫn buộc phải bán vì cần tiền mặt. Kể từ ngày 3/7, tổng doanh số mua lại tại PNJ đã cao gấp khoảng 5 lần doanh số bán ra, một hiện tượng công ty thừa nhận gần như chưa từng xảy ra trong lịch sử hoạt động.

Việc PNJ nhận tài sản ngay nhưng kéo dài thanh toán đến 120 ngày đặt ra câu hỏi công ty có đang đẩy phần lớn rủi ro thanh khoản sang phía khách hàng hay không. Với một doanh nghiệp bán lẻ, tiền mặt có thể bổ sung từ tín dụng, tài sản có thể xoay vòng, nhưng niềm tin khách hàng một khi bị bào mòn sẽ khó phục hồi trong ngắn hạn. Đây là ranh giới giữa một biện pháp quản trị dòng tiền hợp lý và một sự thay đổi đơn phương các điều khoản đã cam kết với khách hàng.

Tín hiệu cải thiện và câu hỏi còn bỏ ngỏ

PNJ công bố tín hiệu tích cực bước đầu. Từ ngày 21 đến 27/7, doanh thu đạt 1.393 tỷ đồng trong khi giá trị hàng mua lại giảm còn 1.162 tỷ đồng, tỷ lệ đã cân bằng hơn nhiều so với giai đoạn đầu tháng. Đáng chú ý, 95% khách hàng trong giai đoạn này chọn phương án đổi sang sản phẩm khác của PNJ thay vì nhận tiền mặt theo lộ trình dài. Công ty cho biết dòng tiền hoạt động đã được cải thiện so với đầu tháng.

Bản thân PNJ cũng lưu ý đây mới chỉ là kết quả trong thời gian ngắn, cần thêm thời gian để đánh giá tính bền vững. Báo cáo tài chính quý một, thời điểm trước biến cố, cho thấy công ty có 924 tỷ đồng tiền mặt và tương đương, cùng 3.586 tỷ đồng đầu tư tài chính ngắn hạn, phần lớn nằm ở tiền gửi có kỳ hạn chứ không phải tiền sẵn sàng sử dụng ngay. Đồng thời, gần 2.900 tỷ đồng dư nợ vay ngắn hạn của công ty đáo hạn chủ yếu trong tháng 5 và tháng 6, tức trước khi biến cố kim cương xảy ra, nên áp lực trả nợ trong quý hai vẫn là một biến số chưa được phản ánh đầy đủ.

Tỷ lệ 95% khách hàng chấp nhận đổi hàng thay vì rút tiền là dấu hiệu công ty giữ được một phần niềm tin thương hiệu, nhưng nó cũng có thể phản ánh việc khách hàng không còn lựa chọn nào khác khi tiền mặt bị trì hoãn đến 120 ngày. Với một doanh nghiệp bán lẻ trang sức niêm yết, phép thử thực sự không nằm ở việc có đủ tiền mua lại hay không, mà ở việc làn sóng bán tháo có tiếp tục hạ nhiệt trong những tuần tới hay chỉ tạm lắng trước khi áp lực trả nợ ngân hàng và các đợt thanh toán tồn đọng cộng dồn trở lại.